المقدمة: تكلفة المورد السيئ ليست هي السعر الذي دفعته
خلال 12 عامًا من التجارة عبر الحدود، رأيت العشرات من المستوردين يتفاوضون على أسعار الوحدات الصعبة ويخسرون المزيد من الأموال على كل شيء بعد أوامر الشراء. الفاتورة هي أصغر رقم في العلاقة. وفي الأشهر التالية، عاش عدد كبير من الأشخاص في مستودعات في انتظار حاويات الآلات ذات المحركات ذات الفرشاة الكهربائية التي لن يتم شحنها أبدًا. لم يتمكن الفنيون من قراءة مخطط الأسلاك لأنهم لم يقدموه، وقام العملاء بإلغاء الطلبات المكررة لأن الدفعة الثانية لم تتطابق مع الدفعة الأولى. غالبًا ما يتم التغاضي عن الخسائر غير الضرورية التي تحدث أثناء عملية الشراء ولكنها تأتي بتكلفة كبيرة.
هذا هو الجزء من تقييم الموردين الذي يعاني معظم المشترين من نقص الوزن. يقومون بتقييم المنتج، ويعاملون المورد كقناة تسليم قابلة للتبديل لهذا المنتج. وهذا خطأ، لأنه في معدات التنظيف الصناعية، المورد ليس قناة. المورد هو الضمان، وقسم قطع الغيار، ومكتب الدعم الفني، واستمرارية خط الإنتاج نفسه.
هذا الدليل هو قائمة المراجعة التي أستخدمها عندما أقوم بتقييم الشركة المصنعة نيابة عن المستورد أو الموزع أو فريق مشتريات المنشأة. يتم تنظيمها حول سبعة معايير، تليها بطاقة الأداء التي يمكنك تطبيقها على أي مورد في هذه الفئة.
القسم 1: لماذا يتفوق اختيار الموردين على اختيار المنتج
واسمحوا لي أن أذكر المبدأ بوضوح. في فئات السلع ذات القيمة المنخفضة، يمكنك تقييم المنتج وقبول أي مورد تقريبًا، نظرًا لأن تكلفة الطلب الفاشل تكون محددة بقيمة الطلب. معدات التنظيف الصناعية لا تعمل بهذه الطريقة. إن الركوب على جهاز الغسيل أو الكنس هو أصل من خمس إلى عشر سنوات مع الأجزاء المستهلكة والصيانة الموسمية وعمر الخدمة الذي يتم قياسه بآلاف ساعات التشغيل.
عندما يفشل الأصل في اليوم الـ 400، لا يشعر المشتري بالقلق بشأن الميزة السعرية البالغة 3٪ التي تفاوض عليها في البداية. إنهم قلقون بشأن مدى سرعة وصول قطع الغيار، وما إذا كان قد تم حل الخلل، وما إذا كان بإمكان أي شخص من المورد تشخيص المشكلة عن بعد. لا تتحقق قيمة الموردين إلا بعد البيع، ولهذا السبب يجب تقييم اختيار الموردين بناءً على قدراتهم في مرحلة ما بعد البيع، وليس فقط عرض الأسعار الأولي.
[رؤية كايروس: أطرح سؤالاً واحدًا على المستوردين لكشف الخطر الحقيقي، ما هي التكلفة اليومية للآلة التي لا تزال ثابتة؟ بالنسبة لمنشأة تقوم بتنظيف سوبر ماركت أو مركز توزيع، لا يمثل التوقف عن العمل أي إزعاج، بل يمثل مشكلة تتعلق بالامتثال والسلامة. يمكن أن يكلف تأخير محرك الفرشاة الواحدة أكثر من الهامش الكامل للحاوية الأصلية. هذه الرياضيات هي السبب في أن لوجستيات قطع الغيار تستحق المزيد من الاهتمام في تقييم الموردين أكثر من سعر الوحدة.]
القسم 2: المعيار الأول، توفر قطع الغيار والمدة الزمنية
قطع الغيار هي المعيار الوحيد الأكثر كشفًا في تقييم الموردين، لأنها تكشف كيفية تنظيم المصنع فعليًا. الشركة المصنعة التي تبيع الآلات بدون نظام قطع الغيار تبيع لك مشكلة مستقبلية.
تقييم قدرة الأجزاء على أربعة أبعاد. أولا، النطاق. اطلب قائمة قطع الغيار الكاملة، وتأكد من أنها تغطي مجموعات المحرك، وأقراص الفرشاة، وشفرات الممسحة، والبطاريات، ولوحات التحكم، وأجزاء التآكل التي ستفشل بالفعل في الخدمة. ثانيا، موقف التخزين. اسأل عن الأجزاء المحفوظة في المخزون والأجزاء المصنعة حسب الطلب، لأن القطعة المصنوعة حسب الطلب يمكن أن تضيف أسابيع إلى عملية الإصلاح. ثالثا، الالتزام بالمهلة الزمنية. احصل على مهلة قياسية مكتوبة للأجزاء المهمة، واسأل عما يحدث عندما تكون القطعة غير متوفرة في المخزون. رابعا: التوثيق. إن قائمة الأجزاء التي تحتوي على أرقام الأجزاء ليست اختيارية، لأنه بدونها لا يستطيع المشتري طلب الجزء الصحيح حتى عندما يكون متاحًا.
في الفئات التي تعمل فيها الآلات يوميًا، مثل العناية بأرضيات السوبر ماركت أو كنس المستودعات، أوصي بأن يحمل المستوردون مخزونًا استراتيجيًا صغيرًا من قطع الغيار بدلاً من الاعتماد على الشحنات السريعة لكل فشل. هذا المخزون أرخص من أسبوع واحد من التوقف.
القسم 3: المعيار الثاني، التوثيق الفني ودعم ما بعد البيع
التوثيق الفني هو المعيار الذي غالبًا ما يتجاهله المشترون ويندمون عليه في أغلب الأحيان. الآلة التي لا تحتوي على وثائق هي آلة لا يمكن صيانتها إلا من قبل المورد، مما يحول المشتري إلى عميل يعتمد بشكل دائم.
اطلب حزمة الوثائق الكاملة وقم بتقييمها بعناية. أنت تريد دليل تشغيل بلغة السوق المستهدفة، ودليل الخدمة والصيانة، ومخطط الأسلاك الكهربائية، ومخطط هيدروليكي أو ميكانيكي عند الاقتضاء، ومرجع رمز الخطأ لأي جهاز مزود بنظام تحكم، وكتالوج قطع الغيار مع عروض تفصيلية. إذا لم يتمكن المورد من إنتاج مخطط الأسلاك لركوب كهربائي على الماكينة، فهذه إشارة حول عمق قدراته الهندسية، وليس فقط حول أعماله الورقية.
ثم قم بتقييم الهيكل الداعم وراء الوثيقة. اسأل من يجيب على الأسئلة الفنية بعد البيع، وما إذا كان هناك مهندسون يمكنهم إجراء التشخيص عن بعد، وما إذا كان من الممكن توفير دعم مكالمات الفيديو لتصحيح الأخطاء، وما إذا كان يتم توفير التدريب لفنيي الخدمة لدى المستوردين. إن قدرة الموردين على دعم تشخيص الأجهزة التي تعمل بالبطاريات والمزودة بأنظمة التحكم عن بعد هي الفرق بين الأخطاء الصغيرة واسترجاع الأجهزة باهظ الثمن.
[رؤية كايروس: أتعامل مع التوثيق كبديل للنضج الهندسي. المصنع الذي يحتفظ برسومات تخطيطية دقيقة للأسلاك، وعروض الأجزاء المنفجرة، وجداول رموز الأخطاء، لديه مهندسون يفهمون منتجهم. المصنع الذي لا يستطيع إنتاج هذه المستندات يقوم بتجميع الآلات بدلاً من هندستها. عندما أنصح الموزعين، فإنني أضع مراجعة الوثائق قبل التفاوض على السعر، لأن الوثائق تحدد ما إذا كان المشتري يستطيع بناء شركة خدمات أم مجرد شركة مبيعات.]
القسم 4: المعيار الثالث، اتساق الجودة عبر الطلبات
النموذج الأولي ليس المنتج. يمكن لكل مصنع إنتاج وحدة أولى ممتازة. تقع المخاطر التجارية في الدفعة الثانية، والدفعة الثالثة، والدفعة الحادية عشرة، بعد استبدال المكونات الأصلية، وتآكل الأدوات، وانتقال مفتش الجودة.
تقييم الاتساق من خلال الأدلة بدلا من الوعود. اطلب عملية مراقبة الجودة كتابيًا، بما في ذلك فحص المواد الواردة، وفحوصات العملية، والاختبار النهائي قبل التعبئة. اسأل عن عدد الوحدات التي يتم اختبارها لكل دفعة وما إذا كانت كل وحدة تتلقى اختبارًا وظيفيًا. اطلب قائمة العلامات التجارية للمكونات للعناصر المهمة مثل المحركات والبطاريات وأجهزة التحكم وأجهزة الشحن، وتحقق مما إذا كانت هذه العلامات التجارية يتم استبدالها بين الطلبات دون إشعار مسبق.
ثم التحقق مع التاريخ. اطلب السجلات من دفعة الإنتاج التي تم شحنها قبل اثني عشر شهرًا، وقارن قائمة المكونات بالإنتاج الحالي. اسأل المورد مباشرة عما إذا كان قد تم تغيير أي مكون مهم منذ تلك الدفعة. المورد الذي يجيب على هذا السؤال بدقة ودون تردد هو المورد الذي يتتبع التحكم في التغيير.
رؤية كايروس: النموذج الأولي لا يمثل مشكلة أبدًا، الحاوية الحادية عشرة هي المشكلة. يمكن لكل مصنع بناء وحدة أولى مثالية للمشترين المهمين. 18 بعد أشهر، ظهرت المخاطر التجارية بعد استبدال مورد السيارات ببديل أرخص، وبعد تآكل الأدوات، وبعد مغادرة المفتش الذي وقع على الدفعة الأولى من المنتجات الشركة. سؤالي الأول عندما يخبرهم المستوردون أن جودة الطلبات المتكررة قد انخفضت هو دائمًا ما إذا كانوا قد حصلوا على قائمة مكتوبة بالعلامات التجارية للمكونات وتغيير شروط الإخطار في الاتفاقية الأصلية. وبدون هاتين الوثيقتين، لم يكن لدى المشتري الوسائل اللازمة لاختبار البديل قبل أن يشكو العميل
القسم 5: المعيار الرابع، الشهادات والامتثال للسوق
الشهادة هي المعيار الذي يحدد ما إذا كان يمكن للمعدات الدخول والعمل في السوق المستهدفة بشكل قانوني. إنه ليس إجراءً شكليًا، وليس مستندًا تريد اكتشافه مفقودًا بعد إبحار الحاوية.
قم ببناء قائمة امتثال خاصة بالسوق قبل التحدث إلى المورد. بالنسبة للاتحاد الأوروبي، يتضمن ذلك إطار عمل علامة CE، وتوجيهات التوافق الكهرومغناطيسي للآلات المعمول بها، ومعايير السلامة الكهربائية ذات الصلة بالمنتج. بالنسبة لأمريكا الشمالية، فهو يتضمن القائمة ذات الصلة ومعايير السلامة للمكونات الكهربائية. وبالنسبة للمناطق الأخرى تختلف المتطلبات، ويقع العبء على المشتري لمعرفتها بدقة.
ثم اطلب الشهادات نفسها، وليس المطالبة بها. تأكد من أن الشهادة صادرة عن هيئة معتمدة، وتأكد من أن الشهادة تغطي الطراز والتكوين المحدد الذي تشتريه، وتحقق من تاريخ الصلاحية. إن الشهادة الخاصة بطراز مختلف في نفس العائلة ليست شهادة للجهاز الموجود في الحاوية الخاصة بك. عندما يتعلق الأمر بأنظمة البطاريات، اسأل على وجه التحديد عن وثائق النقل لخلايا الليثيوم.
القسم السادس: المعيار الخامس، انضباط التواصل قبل الأمر وبعده
يعد سلوك الاتصال أثناء عملية البيع بمثابة معاينة لسلوك الاتصال أثناء فترة الخدمة. نادراً ما يصبح الموردون أكثر استجابة بعد أن يتم الدفع لهم.
اختبر هذا عمدا أثناء التقييم. قياس زمن الاستجابة لسؤال فني يتطلب مهندسًا وليس مندوب مبيعات، وليس سؤال تسعير. لاحظ ما إذا كانت الإجابة دقيقة أم مراوغة، وما إذا كان المورد يعترف بعدم اليقين، وما إذا كانت المتابعة تأتي دون سابق إنذار. أرسل سؤالاً حول رمز الخطأ أو سيناريو الضمان، ولاحظ عدد عمليات التسليم الداخلية اللازمة للحصول على إجابة.
رؤية كايروس: يجيب أحد الموردين على سؤال فني صعب في يوم واحد ويكون لديه مهندس في الحلقة، والذي يخبرك بوجود هيكل ما بعد البيع الخاص به. المورد الذي يستخدم لغة التسويق لنقل هذه المشكلة، أو المورد الذي يستغرق أسبوعًا للرد، يخبرك أيضًا بنفس الشيء عن استجابة الخدمة المستقبلية. لم يسبق لي أن رأيت الموردين يعكسون هذا النمط بعد أمر الشراء. قياس السلوك قبل تقديم الطلب والإيمان به
القسم 7: المعيار السادس، الشروط التجارية واستقرار العلاقة
المصطلحات التجارية لا تتعلق فقط بالسعر. فهي تحدد كيف تتصرف العلاقة مع مرور الوقت، والعديد من البنود تستحق التدقيق في هذه الفئة.
قم بفحص الحد الأدنى لكمية الطلب، لأن موك مرتفع جدًا بالنسبة للطلب التجريبي يمنعك من التحقق من صحة المنتج قبل الالتزام برأس المال. افحص شروط الدفع، لأن المورد الذي يطلب السداد الكامل قبل الإنتاج يترك المشتري بلا نفوذ إذا كان التسليم معيبًا. افحص شروط الضمان، بما في ذلك ما يتم تغطيته، وما يتم استبعاده، ومن يدفع رسوم إعادة الشحن على جزء معيب، وما تتطلبه عملية المطالبة. افحص الهيكل الحصري والإقليمي، لأن المستورد الذي يبني سوقًا لمنتج ما يحتاج إلى بعض الحماية ضد المورد الذي يبيع مباشرة في تلك السوق أو يعين موزعًا منافسًا.
وعلى الصعيد الإقليمي، فإن النهج العملي لكلا الجانبين هو علاقة منظمة وليس قفلاً مطلقاً. سيوافق المورد الجيد على منطقة تجريبية محددة ذات معالم أداء، مما يحمي استثمار المستورد مع منح المورد أساسًا منطقيًا للحصرية لاحقًا.
[رؤية كايروس: عندما يسألني أحد المستوردين عما إذا كنت سأقبل موردًا لا يقدم أي حماية إقليمية ولا إطار عمل للأداء، فإن إجابتي عادةً هي لا. يقوم الموزع الذي يستثمر في المخزون التجريبي والتدريب على الخدمة وتطوير السوق ببناء أصل يمكن للمورد الحصول عليه دون تكلفة. إن شروط الأراضي المنظمة تحمي الاستثمار على كلا الجانبين، والشركة المصنعة التي ترفض كل الهياكل تشير إلى أنها تنوي الاحتفاظ بجميع الاختيارات لنفسها.]
القسم 8: المعيار السابع، عمق خط الإنتاج ومسار الترقية
المعيار الأخير هو الذي يهم في السنة الثالثة. المورد الذي يبيع خط إنتاج واحد لا يترك للمستورد أي مسار للنمو، لأن المستورد لا يمكنه بيع سوى ما يستطيع المصنع بناءه.
تقييم اتساع محفظة المنتجات وتماسك أسواقها المجزأة. بالنسبة للمستوردين الذين يخدمون مديري المرافق، يجب على المورد المفيد تغطية سير العمل بالكامل للعناية بالأرضيات، بدءًا من الآلات المحمولة للمواقع الصغيرة وحتى الركوب على الأجهزة للمواقع الكبيرة، ومن أجهزة غسل التنظيف الرطب إلى كاسحات الحطام الجافة، ومن المعدات اليدوية إلى الأنظمة الآلية الجاهزة للتسويق. يمكّن عمق المنتج هذا المستوردين من توسيع علاقاتهم مع العملاء بدلاً من إعادة بيع وحدات SKU الفردية.
ومن الجدير بالذكر كيف تقوم الشركة المصنعة الناضجة ببناء هذه التغطية. على سبيل المثال، يقوم أحد الموردين مثل CleanHorse بتنظيم خطه حسب حجم الموقع ومهمة الأرضية، معالمشي وراء أجهزة الغسيلبالنسبة للمساحات التجارية الصغيرة، وركوب أجهزة غسل الغاز للمرافق متوسطة الحجم والكبيرة، ومجموعة من سيارات الكنس التي تمتد من الفئات الخفيفة إلى الثقيلة، وآلات مخصصة للعناية بالسجاد، والمكانس الكهربائية الصناعية، ومعدات إدارة الثلج، وروبوتات التنظيف المستقلة للعملاء الذين يتجهون نحو الأتمتة. لا يحتاج المشتري إلى كل فئة في اليوم الأول، ولكن وجود خارطة الطريق يخبر المستورد بأن الشراكة يمكن أن تنمو.
القسم 9: بطاقة أداء تقييم الموردين
هنا بطاقة النتائج التي أستخدمها. سجل كل معيار من واحد إلى خمسة، ووزنها بالنسبة لسوقك المحدد، وارفض أي مورد يحصل على أقل من ثلاثة في معيار بالغ الأهمية لنموذج عملك.
المعيار الأول: قطع الغيار. نطاق الأجزاء وموقع التخزين والمهلة الزمنية الملتزم بها ووثائق الأجزاء. وهذا هو المعيار الأعلى وزنًا لأي مستورد يخطط لتقديم الخدمة.
المعيار الثاني: التوثيق والدعم. دليل العمليات ودليل الخدمة ومخطط الأسلاك ومرجع رمز الخطأ وإمكانية التشخيص عن بعد. قم بوزن هذا بشكل كبير إذا كنت تنوي صيانة الآلات محليًا.
المعيار الثالث: اتساق الجودة. عملية مراقبة الجودة المكتوبة، ومراقبة العلامة التجارية للمكونات، ونظام التحكم في التغيير، وأدلة الدفعة. قم بوزن هذا بشكل كبير إذا كنت تخطط لتكرار أوامر الحجم.
المعيار الرابع: الامتثال. شهادات صالحة للنماذج الدقيقة التي تم شراؤها، صادرة عن هيئات معتمدة، مناسبة للسوق المستهدف. تعامل مع هذا باعتباره معيار النجاح أو الفشل في الأسواق المنظمة.
المعيار الخامس: التواصل. وقت الاستجابة للأسئلة الفنية، ودقة الإجابات، والمتابعة السريعة. استخدم هذا كمؤشر رئيسي لجودة ما بعد البيع.
المعيار السادس: الشروط التجارية. موك مناسب للطلبات التجريبية وشروط الدفع المتوازنة والضمان الواضح بما في ذلك مسؤولية الشحن وشروط المنطقة المنظمة.
المعيار السابع: عمق خط الإنتاج. اتساع المحفظة وتماسك القطاعات ووجود مسار ترقية موثوق به للسوق المستهدف.
قم بإجراء التقييم قبل الأمر التجريبي، وأعد إجراؤه سنويًا مقابل الأداء الفعلي. المورد الذي يسجل نتائج جيدة في الملعب وسيئًا في الخدمة هو مورد يجب عليك قياسه في وقت التسليم، وليس في العرض التقديمي.
التعليمات
1. ما هو المعيار الأكثر أهمية عند تقييم مورد معدات التنظيف؟ بالنسبة للمستوردين والموزعين الذين يخططون لدعم المعدات محليًا، فإن توفر قطع الغيار ومدة التسليم هو المعيار الأكثر أهمية. الآلة التي لا يمكن إصلاحها تعتبر مسؤولية وليست أصلا، والتكلفة اليومية للآلة الخاملة للمنشأة غالبا ما تتجاوز هامش البيع الأصلي. قم بتقييم نطاق الأجزاء وموقع التخزين والمهل الزمنية الملتزم بها ووثائق الأجزاء قبل التفاوض على السعر.
2. كيف يمكنني التحقق من صحة شهادات المورد؟ اطلب الشهادات نفسها بدلاً من بيان الامتثال، وتأكد من اعتماد جهة الإصدار، وتحقق من أن الشهادة تغطي النموذج الدقيق والتكوين الذي تشتريه، وتحقق من تواريخ الصلاحية. الشهادة الصادرة لطراز مختلف في نفس العائلة لا تغطي شحنتك. في الأسواق المنظمة مثل الاتحاد الأوروبي، تعامل مع الشهادة كمعيار النجاح أو الرسوب بدلاً من معيار النقاط.
3. كيف يمكنني اختبار استجابة المورد قبل تقديم الطلب؟ أرسل سؤالاً فنيًا يتطلب مهندسًا، مثل سؤال حول رمز خطأ أو تفاصيل الأسلاك أو سيناريو الضمان على مكون معين. قم بقياس المدة التي تستغرقها الإجابة، وما إذا كانت دقيقة، وما إذا كان المورد يتابع الأمر دون مطالبة. سلوك الاتصال قبل أمر الشراء يتنبأ بشكل موثوق بسلوك الخدمة بعد ذلك.
4. هل يجب أن أقبل الشروط الإقليمية الحصرية للشركة المصنعة؟ العلاقة المنظمة مفيدة لكلا الطرفين. تعمل المجالات التجريبية الواضحة ذات معالم الأداء على حماية استثمارات المستوردين في المخزون التجريبي، والتدريب على الخدمة، وتطوير السوق، مع توفير أساس معقول للحصرية المستقبلية للمصنعين. يقوم المستوردون الذين يستثمرون دون أي هيكل إقليمي بإنشاء أصول يمكن للموردين الحصول عليها مجانًا.
الخلاصة: شراء المورد، وليس فقط الجهاز
تعتبر المنتجات الموجودة في عرض الأسعار أجزاء مرئية من عملية الشراء. يحدد الموردون الذين يقفون وراءها ما إذا كانت المعدات ستجني الأموال في العقد القادم أو ستصبح جزءًا من التزامات المستودع. في معدات التنظيف الصناعية، لا يتم قياس الفرق بين الموردين الجيدين والسيئين من خلال التوفير بنسبة 3% الذي توفره في الفواتير، ولكن من خلال الأجزاء المسلمة، والمخططات الموجودة، والموظفين الفنيين الذين يمكن تدريبهم، وخط الإنتاج الذي يمكن تطويره مع العملاء.
قبل تقديم الطلب التجريبي، استخدم المعايير السبعة وبطاقة الأداء في هذا الدليل، وأعد تقييم نفس المعايير بناءً على واقع الخدمة. اختر موردًا، وعندما يتعطل شيء ما، يمكنك الاعتماد على هيكله، لأنه في هذه الفئة، كل شيء سوف ينكسر في النهاية، وهذه العلاقة هي المفتاح لإصلاحه.
